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          15第十五章管道

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            第十五章,“管道”橫空出世打江山,“地膜”淘汰職工哭紅眼
            借勢出擊上管道,
            軟硬兼施主意高。
            千曲百折定做好,
            哪怕韓商竹杠敲。
            新的來了舊的去,
            我不淘汰市場淘。
            ——題記
            1,于桂亭提出“三個不做”,管道項目橫空出世
            東塑有三個開發處,這些人每天的任務就是睜著大眼尋找項目,洞察市場異動,發現市場巨大利潤空間……現在他們又給決策層提供了一個信息,國家要搞西氣東輸,需要大量的PE管道。
            PE管道是水泥、鑄鐵管道的升級換代產品。
            從國際市場看,這種塑料管道優勢極大,不管是輸水還是輸氣,都不會跑冒滴漏,安全節能,而且使用壽命長,從實驗室得到的數據看,至少可以達到50年甚至于200年……而且安裝使用方便,價格上也有優勢——這是一種發展趨勢,不僅是燃氣,將來城市建設排水用的水泥、鑄鐵管道必然要被淘汰,被塑料管道取代。其在工業、農業、建筑等方面的用途之廣泛,發展前景之巨大,都是顯而易見的。
            借勢飛揚,是借國家發展大勢,是借市場需求大勢。
            總經理辦公會上,人們圍坐在會議桌旁,聽開發人員介紹管道項目調研情況。
            展翅的東塑需要有更大的項目支撐,雄心勃勃的于桂亭已經放眼全國。
            “我們做項目,要有‘三個不做’——容易的事不做,沒有風險的事不做,超越能力的事不做?!?/div>
            于桂亭提出了全新的要求。
            “容易的事大伙都擠,競爭大,生存空間小,對咱們的員工水平和技術能力是一種浪費;做生意,要搶抓時機快人一步,這就意味著要冒風險。要敢于冒風險,大風險才有大收益,看準的事要敢于孤注一擲;但是做不容易的事,做有風險的事,要有一個底線,就是不超越能力——這個能力就是資本能力和員工素質能力,如果你有一個億,你做三個億的事,那就叫超越資本能力…… 以后我們看準的項目,一起點就本奔著做全國第一去。要上規模,要做老大?!?/div>
            這次辦公會做出兩個重大決定:一是啟動“上市”工程。
            二是上馬PE管道項目——東塑要打造中國最大的塑料管材生產基地。
            前瞻的眼光,加上沖天的氣魄,東塑要借大勢騰飛。
            管道項目分為兩個部分,一個是管材,一個是管件。管件是管道接頭的連接部分,帶有電熔絲,要求接頭處能快速高效地熔化黏結,天衣無縫——這是整個項目最核心的技術。
            也因為技術要求高,國內還沒有廠家能生產,產品來源只能是國外——其要價也高得驚人,一個管件要數萬元——當然,利潤也高得驚人。
            燃氣管產品是用來輸送天然氣的,其質量要求必須萬無一失。而作為整個工程最關鍵的管件,國內既無技術也無設備。
            最先進的設備、技術掌握在韓國人手里。他們在市場上處于壟斷地位。無論誰給多少錢都不賣。
            全國十幾個實力雄厚的大企業都盯上了這個項目,他們去韓方接洽,都被毫不留情地拒絕了——設備不賣,技術不外傳——沒有商量的余地。
            那些企業一看實在無縫可鉆,紛紛退卻了。
            難道我們東塑去了能買下來?難道于桂亭有通天的手腕?
            以往上項目,咱們東塑技術工人發揮能工巧匠的本事,自己動手研制一些設備——這是東塑人的光榮傳統。這次,咱們能不能自己動手研制。他們能造,咱們就不能造?實在不行我們就自己動手造,我們要為中國人爭口氣……
            于桂亭說,自己研制,那是沒有辦法的辦法?,F在今昔非比。上項目,爭奪市場,要快。自己研制,不是不可以,但我們多長時間能拿下來?打仗不能錯過戰機,爭奪市場更要抓住時機……我們第一戰略還是要設法攻克韓國的這家制造商……沒有攻不破的堡壘。要想辦法,別人拿不下,不等于我們也拿不下……而且,越難說明這個項目價值越大……要真那么容易,咱也不做了。
            2, 迂回接近韓國老板,東塑人巧用“攻心術”
            于桂亭一輩子的功夫在于“琢磨”人,一輩子的優勢在于與人打交道。
            有人吃軟不吃硬,有人重情不重錢,嘛人有嘛樣的對待法,他不相信,這韓國人就“水火不進”?!
            正面談判不是被拒絕嗎?咱來個迂回接觸。
            于桂亭廣交朋友的好處在這時候顯露了出來。他聯系韓國的一位朋友,讓他幫忙打聽,這個韓國制造商(簡稱yl株式會社)有沒有特殊的興趣愛好,有沒有接近他或其家人的辦法。
            “鐵桿朋友”很快調查出來,韓國企業的老板夫人對中國文化感興趣,她和孩子都想學習漢語,但是苦于沒人教授……
            真是天無絕人之路。
            好了。于桂亭眼睛放光,告訴韓國朋友,“你去當他們的漢語老師……記住,一定要聯絡感情,一定要取得他們的信任和好感,一定不能要錢,要白教,免費教……”
            “鐵桿朋友”真是夠義氣,按照于桂亭的指示,業余時間給韓國老板夫人和孩子當起了漢語老師——而且分文不取,死活不要。
            一方盡心教,一方要感恩。給錢不要,給物不收,社長夫人無以報答。
            社長夫人心懷感激,說,有什么事需要幫忙盡管說。
            “鐵桿朋友”適時地提出了要求:夫人要幫忙,我還真有一點難事。我有一個中國朋友,也是做生意,久仰社長大名,一直無緣得見,夫人能不能幫著牽牽線,讓他們見上一面?
            既是舉手之勞,又成人之美,還能報答師恩,社長夫人爽快地答應了。
            時間不長,韓方傳過話來,定下了見面的時間。
            于桂亭派手下大將魏炳光飛赴韓國“拜見”。
            東塑人心懷誠意,與社長見面,表達了想買設備的想法。
            韓國老板沒有答應,態度很堅決:不賣!
            第一次“敲門”就這樣失敗了。
            怎么辦?怎么辦?
            放棄嗎?決不!
            “我于桂亭想做的事,寧死也要做成它!”
            于桂亭的擰勁兒又上來了。
            于桂亭指示前去的東塑人:先別回來,就在那待著,隨時聽候命令。
            一個企業為什么能成功,因為當別人放棄的時候,它依然在堅持。
            一個人為什么能成功,因為當他跌倒一百次的時候,他第一百零一次地站了起來。
            終于第二次“敲門”的機會來了。
            “內線情報”得知,這位社長要到天津來辦事。
            滄州天津近在咫尺,一定要邀請他到東塑來做客。
            yl株式會社社長剛到天津,東塑的專車就趕去了……
            有一句話叫盛情難卻。有時人能拒絕誘惑,但未必能拒絕“熱情”,韓國社長也許是被熱情打動,也許是對執拗的東塑人充滿某種好奇,他按東塑人的“計劃”終于來做客了。
            3,談判,于桂亭軟硬兼施
            于桂亭親自在大門口迎接,熱情款待,禮儀有加。
            美酒佳肴過后,于桂亭陪著社長先生,在企業里轉了一個遍。他在生產車間,也不失時機地給社長講,東塑人攻關克難的故事……
            這一吃一轉,韓國社長對東塑的了解就“豐滿”了。
            這就是于桂亭要的效果。
            他開談了。
            于桂亭說話很有藝術性,極有分寸地把握“度”,該柔的時候柔,該硬的時候硬,察言觀色,適時決斷。
            “社長先生,你看到我企業的規模了嗎?看到我們上的這些塑料管道項目了嗎?告訴你,燃氣管道這個項目我們一定要上。也就是早上一天或晚上一天的事。你是壟斷不了的。你擋不住我們……你不賣,我打算拿出1200萬研制,我找高校、找科研部門,我們自己動手,也要研制出來,堅決上這個項目……你要是賣給我,這1200萬你就賺到手了,你還可以拿著它擴大生意,你大賺一筆……一旦我們研制出來,你這機器就一分不值了……你愿賣就賣,不愿賣就算了,你看著辦吧……”
            yl株式會社雖然是專業生產廠家,但是規模并不大,比東塑的企業規模小多了。參觀完了廠區,社長心里的高傲就矮了半截。這1200萬也是個不小的利潤,對于他的小企業,也是個沉甸甸的數字……他也明白,技術這種東西,不可能永久壟斷,他不賣,說不定別的廠家會賣,即使都不賣,東塑一定是會研制出來的——東塑人的聰明、于老板的氣勢,給了他這樣的感覺……不賣,就白白損失了這樣一大筆錢,而且還擋不住東塑上這個項目——
            話又說回來,賣給他,東塑也未必能爭搶韓國人的飯碗……
            就這樣,在于桂亭好話也說、硬話也上,一會兒軟,一會兒硬的兩面夾擊、多輪轟炸之下,這位韓國社長終于正視“合作”問題了。
            回國后不久,韓方回了話:要買設備可以,但是別嫌貴。1600萬——愿意買就買,不買就算。
            韓國人高高在上地要了一個價。
            這套設備,按國際行情,800萬元左右,于桂亭給1200萬元就不少??蛇@個韓國老板也夠黑夠狠的,一張口多要了一倍的錢。
            言無二價,一分不讓。
            你要“打價”就不賣了!
            一般做買賣,雙方談判嘛,你漫天要價,我就地還錢,商量一個雙方都能接受的價位,但是韓國人成心來個“霸王條款”。
            那表情,其實是在說,你嫌貴正好,我本來就不打算賣呢!
            買還是不買?
            1600萬啊,人們心疼得肝顫。一說起來直想罵娘。
            于桂亭審時度勢,果斷拍板:買!
            做市場,有時候快一步就是一百步。1600萬價格的確是夠高的。但是,市場經濟就像戰場打仗一樣,抓住時機,搶先占領制高點更重要。我們雖然買設備多花了錢,但是我們的產品早一天占領市場,我們的錢很快就能賺回來……
            成交了!
            設備買回來,當年試生產,當年投入市場。
            第二年銷售額達到了一個億,利潤2200多萬……
            這正應了于桂亭那句話:有時候節省就是浪費,有時多花錢才是節省。
            從此,PE管道意氣昂揚打江山,成為東塑的支柱產業……
            4,農地膜要淘汰——心靈的地震
            新項目氣勢正盛,老項目開始過時,一邊上新的,一邊必須淘汰舊的。
            這是東塑工業發展的必由之路。
            東塑已經淘汰了十多個項目,但是有一個特點,就是在衰相剛露時“及時脫手”,是主動淘汰而不是被動出局。
            管道生產剛步入了正軌,于桂亭就把農地膜分公司的經理劉興河叫到了辦公室。
            “劉經理,農地膜已經沒有發展前景了,高峰期過去了,集團考慮要淘汰這個項目?!?/div>
            “啥?”劉興河一聽差點蹦起來,他看于桂亭嚴肅的樣子,知道不是開玩笑。
            “怎么這么突然?”
            “你們這些年做的很不容易,應該說效益也不錯,但是做項目看的是未來,從市場來看,已經到頂峰了……主動淘汰比被動要有利……這件事你首先得想通,你想通了再給大伙說?!?/div>
            劉經理是軍人出身,轉業后來到東塑,是于桂亭手下的一員干將。因為業績突出,被評為省勞模,還榮獲過集團特等功……劉做事干練穩重,不急不緩,今天忽聞農地膜要淘汰,一時也有點轉不過彎來。
            “農地膜科技含量低,市場缺乏前景,產品價格沒有競爭力,抗風險能力差,已經開始虧損……淘汰也得淘汰,不淘汰也得淘汰。這是早一天晚一天的事。興河,咱們一路走來,淘汰了十多個產品了,這事你最明白,今天落到你這兒了,這個事能想通不?”
            劉艱難地點點頭,“于總,我能想通??墒?,這些人怎么辦……”
            他手下也有百十人的弟兄啊。
            “你同意了就好辦了。這些人的去向咱們再商議,一定會妥善安置,有技術的可以到對口單位,沒有的分流下崗,業務培訓,雙向選擇……你先跟兩個副手通通氣,做通他們的工作,再出面安撫職工………”
            劉興河跟隨于桂亭多年,明白于桂亭的眼界和站位遠遠高于常人,所以即便想不通的事也是“堅決從命”——他相信于總有他的道理。
            開發新產品,淘汰舊產品,這是市場規律,是一個自然演變的過程,而于桂亭把這個過程,變成了“主動”的放棄。
            這就太難了。
            于桂亭入主東塑后,演繹了一場“涼鞋飛、床墊俏、硅芯管打敗外國佬”的大戲。而伴隨著項目上馬的過程,則是老項目不斷淘汰之路。許多項目都是員工千辛萬苦研制出來的,而且產品又未到真正的市場衰敗,所以東塑人都有太多的難以割舍。
            打包帶淘汰了,小塑料制品淘汰了,玻璃紙淘汰了,涼鞋淘汰了,塑料平網淘汰了……這次,輪到農地膜了。
            一次淘汰就是一次心靈的放血。
            農地膜分公司是1992年從分廠基礎上成立的,當時有職工70余人,發展到現在已有百余人,生產農地膜、水龍帶、大棚膜等農用產品,曾以堅固耐用、柔韌性強、省水、省電、省時等特點,受到農民的青睞,遠銷省內外,成為東塑創收的支柱產業之一。
            到2000年以后,農地膜公司在職工眼里,依然算是紅火,可是在于桂亭眼里,產能、銷量、市場等已經是到達了最高峰值,要走下坡路的態勢了……于桂亭講究“主動”,不能等到市場蕭條了再去關停,要在許多人還沒有看出頹勢時,就做淘汰準備,此時“出手”甩包袱,生產線還能賣個好價錢,也給上新項目留下足夠緩沖期,平穩過渡……
            可是這一次淘汰,引起的群體效應超出了于桂亭的意料。
            消息一傳出,職工們就炸了。
            一把手同意了,二個副經理不同意,職工們也不同意……
            5,面對百個鮮紅手印,于桂亭心如針扎
            “五一時我們還加班呢,怎么說淘汰就淘汰?”
            “分公司沒了,咱們吃啥?上哪去找工作,誰要咱們呀?”
            “咱們這產品費了多大勁啊,那設備咱日夜摸索了一年多,才質量穩定了……”
            職工們一聽要淘汰,有的眼紅,有的心疼,有的不理解,有的難以接受。他們跟農地膜太有感情了,這些機器,這些產品,這些廠房,都是他們從無到有,一把血一把汗建起來的,產品從試生產到合格,經過了無數個日日夜夜的試驗,產品從銷售到打開市場,他們奔波了無數個鄉鎮農村……
            現在機器還在隆隆地轉動,運原料的大車還在源源不斷地進出,產品還在源源不斷地運往農村,訂單還在一個個飛來,怎么能淘汰?為什么要淘汰?
            應該說,職工們并不明白企業真正的經營狀況,他們看到產品還在生產,訂單還在飛來,并不知道分公司已是成本倒掛。
            “我們堅決不同意,我們向領導懇請,一定要留下農地膜——暫時虧損,我們有信心有決心把損失補回來……”
            淘汰農地膜,職工剜肉連心!
            兩個副手,上百名職工,圍著經理,輪番陳情,強烈要求留下農地膜。
            “我從1989年進廠,已經經歷了涼鞋分廠的淘汰……沒有自己獨立的公司,沒有自己的領頭人,沒有自己的固定工作環境,輾轉于各分公司之間,真有一種流浪的感覺,那種酸甜苦辣滋味不是別人能體會的……最后我在農地膜公司找到了自己的位置,我又有家了,又重新找回了自己……那時,我就下定決心,只有讓自己出的產品做到最好,才是對企業最大的回報?,F在一個命令,農地膜說淘汰就淘汰了……為什么這種倒霉事總發生在我周圍,我實在承受不了了……”面對劉經理,女職工小萬淚流滿面。
            “劉總,你不記得了,研制除草專用膜時,從開發到試驗,一個多月攻不下來,我們日夜守在車間里……有一天到凌晨,實在又累又餓,心里憋悶得透不過氣來,我們就走出來散散心,一直到人民商場那兒,看見有個烤羊肉串的攤位還沒收攤,我們就坐在那,拿著啤酒瓶子灌,一邊灌一邊流淚,那時感覺自己為了新產品要崩潰了,感覺自己像個神經病一樣……咱們費了這么大的勁,把產品研制出來了,把產品推向了市場,得到了客戶的認可,咱們怎么能淘汰呢……”車間主任小孫說起摸爬滾打的日子聲音哽咽。
            職工們從中午說到晚上,從晚上說到早上。說得劉經理也流淚了。他只能解釋,這是集團的決定……
            還有那些默不作聲的人們,像遭了霜打的茄子,心情低落,他們想起與農地膜走過的日日夜夜,摸著锃亮的生產線流淚了……
            “我們聯名向集團上書,懇請留下農地膜,不解散分公司……”
            主管經營的副經理孫合珍,主管生產的副經理劉景,也站在不同意淘汰的行列。
            孫副經理正生著病,剛輸完液,一聽要淘汰分公司,嘴上的泡馬上就起來了,剛退下去的燒又到了三十九度,他顧不得許多了,趴在床上,連夜寫了一紙“懇請書”,代表職工們表達心聲……
            “……我們全體職工懇請留下農地膜,我們的產品質量優良,還有市場,很受農民的歡迎……我們靠雙手建起這個廠,從無到有,設備齊全,性能良好,淘汰太可惜了……我們會更加倍地努力,把農地膜市場做得更大……”
            寫著寫著,眼淚啪嗒啪嗒掉在紙上。
            寫完了,上百名職工一個個簽名,一個個摁上了鮮紅的手印。
            “董事長,我們請求把農地膜留下……”孫合珍把“懇請書”放到了于桂亭的案頭。
            于桂亭一看孫經理,滿眼血絲,臉色蒼白,滿嘴起泡,神情憔悴……不忍心說什么,點點頭,讓他離開。
            于桂亭看著懇請書,看著上面斑斑淚滴,看著上面一個個簽名,看著一個個鮮紅的手印,心仿佛被針刺了一下,又刺了一下。
            他點燃一根煙,把自己裹在煙霧里,望著農地膜分廠的方向,眼中潮熱。
            企業每走一步都是爬坡過檻,企業每上一個項目都是脫胎換骨,一個產品從生到死,走的是馬鞍形發展規律。在爬坡過檻過程中,領導者和職工雖然都是坐的“過山車”,可是領導者坐在前排,職工們坐在后面,坐在前排的他已經看到谷底,而坐在后排的職工們,看到的卻是頂峰……
            他不怪職工們不理解,他理解職工們的難以割舍……可是,他作為一個管理者,不能憑感情用事,不能因為眼淚和不舍,就打亂了前行的步驟……
            于桂亭雖做事堅決,卻是個非常重視職工意見的人,今天,這些職工集體懇請,不愿放棄“農地膜”,他不能不重視“群體”的意愿了……
            “下午開大會,通知所有農地膜職工參加……”
            面對那些痛苦而懇切的眼睛,他該怎樣處理這個淘汰事件?他又該說些啥?
            6,不愿淘汰,從今后你們自己過日子
            會場就安排在了農地膜大車間里。
            于桂亭眼前,是紅著眼睛的農地膜職工,是擦得锃亮的生產線,是墻上“以質量求生存,以信譽求發展”的大紅標語,是掛滿墻的“省優”、“暢銷品牌”榮譽匾牌……
            于桂亭開講了。
            講東塑一路上新產品一路淘汰舊產品的歷程,講東塑發展走過了脫困階段、守業階段,現在進入了高效率、高投入、快發展的階段……講東塑的產品走上了高科技之路,必須輕裝減負……
            “……東塑不是東塑人自己的東塑,而是社會的東塑,世界的東塑,咱們現在參與的是世界性的競爭……咱們的上市工作已經開始,房地產開發上了新臺階……落后產能淘汰勢在必行……咱們一定得開發優質項目,開發有高科技含量的項目……我們這叫做大做強思路,也可以說叫‘數一數二理論’……
            每個企業必須做到行業的第一名或第二名,如達不到就要被關?;蛸u掉,因為一個產品如果做不到同行業的前幾名,就不能保證其在這個行業的長久立足,破產是遲早的事,與其被動地破產,還不如主動提前想辦法……
            農地膜現在還行,市場就是那么無情,說不行就不行,等不行的那一天再淘汰,這些機器設備一文不值……我常講一個豬、雞、鳥的例子。國企是豬,光等喂;集體企業是雞,喂不飽,還得自己找點食吃;民營企業是鳥,到處飛來飛去尋找食物和適合自己的生存條件……我們現在已經是民營企業,不可能再養豬和雞,每個員工都應該是鳥……我們每個人的思維和觀念都要轉變過來,我們都要會用鳥的思維和生存方式去考慮問題,否則,我們跟不上時代的步伐,面對不了激烈的市場競爭,我們的結局就是被淘汰出局……”
            于桂亭苦口婆心講了一個多小時,話鋒一轉,“……集團作出決定,淘汰農地膜,你們不同意,寫了懇請書,集體簽名,一個個摁了手印……說老實話,我看了,心里很不是滋味。我很理解你們,理解你們對農地膜的感情,理解你們對集團決定的不理解……你們實在不愿意淘汰,也行,那就是從集團獨立出去,從此自己過日子……”
            于桂亭拋出了一個“炸雷”。
            “我把你們分廠圈上墻頭,給你們開個大門,廠房、車間、設備、人員都歸你們,你們從此自己過日子,跟集團脫離關系,農地膜你們愿做多久就做多久,集團不再關心也不再過問……要是愿意在集團,就必須淘汰。要是不愿淘汰,那就獨自另過……兩條路,你們自己選,選清楚了,別后悔……”
            于桂亭硬起了心腸。
            于桂亭把話說完了,剩下職工們自己去思量。
            兩條路,選一條。
            跟著集團,必須淘汰。繼續做下去,分家另過……
            沒有人愿意脫離集團……
            他們死活愿意跟著東塑干。
            7,心若在,夢就在,只不過是從頭再來……
            淘汰工作正式開始。
            昔日隆隆的機器喑啞了。
            昔日人來車往的大院寂寂了。
            職工重新轉崗……
            有技術的,可以上對口單位,沒有技術的,可以選擇培訓,其他分公司有用人的,競爭上崗。
            集團公司與農地膜職工召開“溝通會”,傾聽職工心聲,鼓勵大家重新站起來。
            “心若在,夢就在,只不過是從頭再來……”
            會場,歌聲回響,聽得農地膜員工個個落淚。
            溝通會,是談心會,更是鼓氣會。
            職工們最終選擇了堅強面對。
            “我們農地膜公司的員工應該說個個都是好樣的,工作中不怕苦,不怕累,說競爭,我們誰也不怕,我們自己有信心,重新找工作……”職工李鳳芝說。
            “我們不能坐在這里一味地埋怨,我們現在失去了奶酪,不能失去信念。從今天開始,我要積極尋找新的屬于我們自己的奶酪?!甭毠だ铥愓f。
            這是一次心靈的地震,也是一次市場大潮的洗禮。
            職工們陣痛之后,開始覺醒。
            “現在燃氣管車間要招幾個粉碎工,但工作環境惡劣,活兒又辛苦,而且危險性較大,大家能不能吃得這個苦?”
            能!
            我報名!
            我也去!
            “我需要學電腦?!?/div>
            “我要去學財會?!?/div>
            我們一定會找到新的奶酪!
            我們一定能找到新的奶酪!
            “……昨天所有的榮譽,已變成遙遠的回憶。勤勤苦苦度過半生,今夜重又走入風雨……我不能隨波浮沉,為了我至愛的親人……心若在,夢就在……只不過是從頭再來……”
            風風雨雨里,于桂亭一直在“從頭再來”,東塑一直在“從頭再來”,職工一直在“從頭再來”。
            就是在這“從頭再來”里,東塑才從涼鞋一直紅火到今天。
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