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          7第七章涼鞋

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            第七章,涼鞋飛
            花樣翻新有訂單,
            技術革新綻笑臉。
            我給職工蓋新房,
            眾人安居我才搬。
            涼鞋進京銷五洲,
            棋高一招避泥潭。
            ——題記
            1,出國學會兩個字:簡單
            1984年,東塑長長地喘了一口大氣。
            于桂亭也長長地舒了一口氣。
            省輕工廳組織優秀企業家出國考察學習,于桂亭成為其中一員。
            出國前要訂制一套西裝。在北京的某制衣廠,人們都訂的不是黑就是灰,唯獨于桂亭看中了一件樣品衣,淺米色,115元,比定做便宜5元錢。于桂亭一指,我就要它了。
            出國的一大堆人里,一片黑不溜秋,唯獨他穿著淺色西裝,許多外國人一下子就記住了這個新鮮面孔。
            這一次出國,在于桂亭的一生里至關重要,同時對他以后管理理念的形成起到了“點化”作用。
            他打開了眼界。
            他看見了紐約的高樓大廈,看見了邁阿密的水景別墅,看見了洛杉磯寬大明亮的工廠,看見了汽車奔駛的高速路,看見了繁華的商業都市,看見了五彩繽紛的購物中心……他看人們的臉,也看人們的腳——人家都吃啥用啥穿啥呢……
            他發現了一個問題,就是外國人頭腦簡單,上班干活,下班走人,遵規守紀,不討論不批斗不勾心斗角……這對他的觸動太大了,一直觸動到他的靈魂。
            原來,人還可以有這樣的活法。
            待了半個月,他胖了。離開企業松心是一個原因。在國外吃自助餐,他看見同行的剩菜剩飯,能端過來吃就盡量“掃光”——他天天吃個大飽二撐。
            要回來了,他提議,請人家美國朋友一頓。人家陪吃陪玩陪參觀,算是還個人情。同行的人沒有一個響應。為啥?每個人心里有個小九九——經費是定額的,剩下的是自己的,回請人家要花個人的錢,省下來多帶點東西回國多好——那時候中國人還窮得叮當響,國內物資又匱乏,別說是小家電,就是個刮胡刀都想捎回來。好容易有這么一次機會,哪能不盡量多買點。何況,一輩子也許就見這么一次面,走就走了,請他們干啥!
            于桂亭不這么想,他覺著這不僅是出來參觀考察,他還代表著中國人的形象。不能光讓人家熱情,咱不好客啊——不能讓外國人笑話中國人小氣、不知禮。
            “你們不請,我請?!庇诠鹜ぷ罱K自己掏出一百多美元,請了美國朋友一頓。
            這群企業家里,于桂亭算是小字輩,河北有名的企業廠長、資歷深厚的國營書記,哪個都牛哄哄的,別人都不出頭,唯獨于桂亭出“幺蛾子”。人們對于的行為大多不理解——從另一個角度看,于桂亭的識見,在那時就已超越了同行們。
            于桂亭的為人大方與廣交朋友的品性,在國外這個不經意的場合充分地顯露出來。
            這一次出國,無疑是一次素質的提升。
            聰明的于桂亭悟到了西方文明中一個詞:簡單。
            他像哥倫布發現了新大陸,像走迷宮的人發現了一線天光,滿懷喜悅地把“簡單”抱了回來。
            2,簡單就是去除多余的,別搞人為復雜
            “我這一次出國,學了許多東西,對我觸動最深的,就是做人做事的簡單。從今天開始,我就學人家的簡單?!?/div>
            于桂亭一回來,就在班子會上提出了“簡單”概念。
            簡單哲學思想的提出,有著特殊的社會背景和企業內情。當時人們的思想還處在路線之爭和社會轉軌的迷茫中,舊的矛盾與新的困惑纏繞著人們。做事的不單純,人際關系的復雜,是讓于桂亭很反感的一件事。出國一趟,他看明白了,外國人,人與人之間的關系是火柴盒狀態,抽出一根是一根,不牽扯別人。中國人,人與人之間的關系是漁網狀態,哪個人哪件事一動,牽動全網顫悠悠——一點點小事,一個小決策,就得左右權衡,太多的時間和精力都浪費了。
            做企業講究效率,機會稍縱即逝。凡事討論來討論去,往往錯過時機。于桂亭倡導的簡單,就是把人們的注意力,全部引到搞生產抓管理上來。
            簡單,是做人的境界,也是做事的一種境界??v觀歷史,一個國家,一個民族,一個企業,要想奮發有為,輕裝前進,都是以簡約大氣為主的。
            簡單的對立面是復雜。
            事情復雜化,就浪費時間,就消耗精力,就看不清目標,就抓不住主要矛盾。想法復雜,就舉棋不定;過程復雜,就忘了初心;結果復雜,就求全責備……從此以后,只要簡單,不要復雜。
            他要把人們的思想,從主義、路線、斗爭、討論的泥坑里拉出來。他要把人們的關注點、注意力都轉移到企業發展上來。簡單到上班做事,下班走人,沒有內耗,沒有傾軋,沒有團伙,沒有打擊報復,沒有請客送禮,一門心思搞企業。
            制度簡單——簡潔明了,人人遵守。
            開會簡單——有啥說啥,不要繞彎。
            拍板簡單——不求全求美,只抓主要矛盾。
            原則簡單——利大于弊就行,以結果論英雄。
            用人簡單——用人之長,抑人之短,允許犯錯……
            目標簡單——想吃飽飯嗎?好好干。想娶媳婦嗎?好好干。想住上房嗎?好好干……
            他要以簡單哲學,對抗一切繁雜、一切多余、一切惱人的繁文縟節……
            人生化繁為簡,從這一刻開始。
            企業以簡御繁,從這一刻開始。
            3,撤職,就這么簡單
            眼前就有一件不簡單的事等著他。
            他回國第一天上班,屁股還沒坐熱,就有人告訴他,他不在這兒的這段時間,生產科長和老廠長打起來了,打亂了套了。
            這個來說,那個來匯報,于桂亭大體明白了是怎么回事,他只是聽,也不表態。
            他也不找當事人談。該干嘛干嘛,像完全沒有這回事一樣。
            第三天,他通知中層以上干部開會。
            會上,正事說完了,于桂亭宣布,因故,解除劉德山生產科長的職務,任命吳某某為生產科長。
            事先沒有座談,沒有溝通,沒有開會,于桂亭突然宣布了這個決定:撤職。
            家有千口,主事一人——就是這么簡單。
            工作原則:下級服從上級,吵架就視為不服從——這就是簡單。
            簡單,不是輕率,這三天時間,于桂亭在聽,在想,在下決心。
            簡單也不是粗暴,簡單是一門藝術。
            下班了,于桂亭拎著一個電子表來到了劉德山的家。
            那個電子表會蹦數字,在國內還沒見過,是他出國回來,路過香港時,買回來的唯一物件。
            老劉是個退伍軍人,五十大幾了,有一個兒子叫劉金祥,在東塑當司機。
            于桂亭推開了劉德山家的門。
            老兩口正吃飯,
            “劉師傅,對不起了,我今天撤了你的職,提前也沒跟你談,想得通不?”
            于桂亭進門先道歉。
            “想得通。我吵架了,不應該?!?/div>
            “我不在家,老廠長行使的就是我的權力,無論如何你不應該在我不在家的時候吵架。維護上級的工作,這是下屬的第一職責。吵架不對,這是其一。其二,我也考慮你年紀大了,該享享福了,還受那個累做啥,讓年輕人干吧。你要是憋屈,就跟我說說,別生真氣。想開了不?”
            “想開了(liao),你放心,沒事。我當也是如此,不當你又一分錢不少給我?!?/div>
            “這就好。我出國這一趟,也沒帶啥回來,就買了這么一個電子表。我聽說老妹子要結婚了,這就當我的賀禮吧?!?/div>
            “謝謝于書記。不用擔心,我想得開,不當就不當了,一把年紀了,正好歇歇了?!?/div>
            一個吵架事件,一次人事變動,讓于桂亭很簡單地處理了。
            4,蓋房!我要讓職工都住上新房
            于桂亭記著他的承諾:他要讓東塑職工吃上飯、住上房、娶上媳婦……
            第一年東塑扭虧為盈,債還沒有還清,需要干的事太多了,于桂亭狠了心拍板:給職工蓋房。
            大快人心!
            于桂亭體會沒房子的苦哇,小時候沒地方睡,他就鋪個草苫子睡在過道里,結了婚,孩子都好幾個月了,一家三口還跟父母睡一鋪炕,連個掛布簾的地方都沒有……
            技術工小趙要離開東塑,他左說右說挽留不住,因為等房子結婚呀……他忘不了小趙的身影,也忘不了所有離開的職工的身影,他們的話時時像小錘一樣敲打著他的心:你說給蓋房,啥時能蓋上呀,俺們啥時能住上房呀?
            班子會上,他宣布了給職工蓋房的決定,還說了兩句話:
            第一、別的單位都是給男職工不給女職工,咱們分房,男女都一樣;第二、等大伙都搬進來了,我再搬,等大伙都要上房了,我再要,我做最后一個搬家的人……
            從此東塑拉開了給職工蓋房子的大幕。
            要蓋房子了,這是多么歡欣鼓舞的事呀,東塑人盼得眼都藍了。
            誰不想解決住房困難呀,誰不想住進新房呀,有人為分到房子,串門來了,提著東西。
            于桂亭很煩這個,從他當上書記他就煩這個。
            中國就是個人情社會。到哪里脫不了的就是人情。
            別看這么個破廠子的書記,也是握著三百多人生殺大權的官,有人想調個好崗位,有人想把親戚安排進來,有人想當個科長……想求他的人經常來踢門檻子。求他辦事的,空手來他笑臉相迎,他最怕人家提著東西來……都不容易啊,何必呢。
            現在要蓋房了,又有人“串門”了,訴說困難,希望照顧,走時放下東西表示心意。
            于桂亭說一次不聽,說兩次不聽,暗地里尋思,不能讓人們把心思用在這上頭,凡事抹不開面不行了。這回來個絕的吧。
            這天晚上,又一個職工來串門,走時說啥也要留下半籃子雞蛋兩包點心。于桂亭怎么說都不行,死活要留下。
            第二天早早地,于桂亭就提著這些東西上班去了。
            到廠門口,他把雞蛋籃子和點心掛在了鐵門上了。
            上面還留了個紙條:王某某,請把東西拿回去。
            半籃子雞蛋和兩包點心,就那么掛在鐵柵欄大門上。
            職工上班來,這個看那個看,有的抿嘴笑,有的臉發燙。
            工會主席老李過來了,一見于桂亭就說,于書記,你這樣做太絕了吧。
            于桂亭一瞪眼,你說怎么辦吧?只有這辦法了。又簡單又管用。
            “不就是點東西嗎,一點心意,你就收下唄。你也不怕人家罵你不通人情?!?/div>
            “人家生活不富裕,一年到頭老人孩子都舍不得吃個雞蛋,買這半籃子雞蛋給我,我吃得下嗎?”
            ——有此一舉,以后再也沒人敢給他送東西了。
            5,要是離開東塑我就爬著出去
            省輕工廳的老廳長陳映煜一直關心著于桂亭,也關注著東塑的成長。
            他又來了,這一次的到來,讓他眼前一亮——和一年前大不一樣了。
            工人精精神神,廠區干凈整潔,車間雖然破舊,但是機器隆隆,秩序井然。
            陳廳長有點不相信自己的眼睛了。
            “小于,你了不得,你創造了奇跡?!?/div>
            東塑的食堂已整修一新,于桂亭就請廳長在食堂吃了頓便飯。
            食堂里有清真飯菜和漢民飯菜,正是晚飯時間,里面人來人往,職工有就餐的,有打包的。
            工作間里干凈整潔,里面飄出來烙大餅的蔥香味。
            花生米,拍黃瓜,一瓶滄州酒,簡簡單單,兩人親熱地推杯換盞。
            “你們這食堂條件不錯呀——職工都能吃上大餅了?!”
            八十年代初,大部分家庭還是吃粗糧——糧證上供應以粗糧為主,過年過節才舍得吃頓細面,所以陳廳長很是驚嘆。
            于桂亭掰著手指頭算,我第一年賺了六萬九,第二年賺了63萬,去年賺了97萬……現在咱們的利潤已經超大連五塑……明年我們還能翻番……
            “我們于書記指示我們,要改善職工伙食,為了讓大伙吃好,吃上白面,他親自找糧食局,找軍分區,托關系換來細糧糧票,要不然,我們哪有白面烙大餅?!?/div>
            食堂師傅端進來一盤大餅,喜滋滋地對陳廳長說。
            陳廳長喝了一口酒,說,小于啊,現在沒人,我跟你說句私房話。你是個人才,來輕工廳吧,當副廳長。我可不真是讓你當副廳長,我還有一年多時間就退休了,等我退了,你就是廳長——我這點權力還是有的,一句話的事。
            于桂亭說,老廳長,謝謝你。我得征詢一下我媽媽的意見。
            于桂亭在內心里,根本就沒打算走,但他說話很有藝術,不愿直接拒絕,怕傷了老廳長的心。
            第二天,于桂亭找到老廳長說,我跟我媽媽談了一晚上,怎么做工作她都不同意,我媽離不開我,我也離不開我媽,她不愿去石家莊,我也就不能離開滄州了。
            陳廳長很替他惋惜,說,你總不能在企業干一輩子吧,你哪會兒想走了,就來找我。
            于桂亭說,我覺著在企業待一輩子也挺好。挺有意思的。
            老廳長也明白于桂亭沒有離開的意思,拍拍于桂亭的肩,小于,我知道,你不愿意走,我記得孫中山有句話,叫不愿做大官,愿意做大事。你也是啊。
            老廳長前腳走,于桂亭要調走的消息就傳揚開了。
            一時間職工人心惶惶,剛剛激發起來的工作熱情像澆上了一盆涼水。有失落,有失望,有不舍,有擔憂……
            于桂亭感覺到了人們的異常,立即召開職工大會消除“傳言”。
            面對著人們復雜的目光,于桂亭斬釘截鐵:“我從進入東塑的那天起,就下定決心和老的少的同甘共苦,艱苦創業……現在廠子剛剛有起色,我怎么能離開呢?大家放心,我不會走,現在不會走,以后也不會走……如果有一天我不干了,我就爬著從東塑的大門出去……”
            東塑人又吃了定心丸。
            6,天津客人愣了,于書記這不是腦子有毛病嗎
            “于書記,天津大沽化來了幾個人,推銷原料的,在供銷科呢,說要見見你?!?/div>
            于桂亭正和工人們一塊扛原料,頭上大帽,一身塵土,臉上汗珠子啪啪往下掉。他趕緊告訴手下:“先領他們轉轉廠區,各車間、倉庫都看看。我隨后就來?!?/div>
            于桂亭看看簡陋的辦公室,五六個人擠在一間,桌子挨桌子,凳子排凳子,連給客人倒茶的杯子都沒有??纯幢?,快十一點了。叫過辦公室小張來,吩咐道,咱這里太窄憋,你把客人安排到“天一坊”,在那里坐會兒,你先照應著,等我處理完手頭的事就過去。
            客人來干啥來了?銷售塑料原料。原來,這半年,全國的塑料原料市場價格下跌,天津大沽口一家生產PVC塑料原料的化工廠吃不住勁了。由一位副廠長親自帶隊出來跑銷售。他們花了將近一個月的時間,圍著全中國轉了半個圈,廠里積壓的原料產品愣是沒銷出去一噸。
            回來路過滄州,幾個人在車上商量,記得這里有個東風塑料廠生產涼鞋,也用這種PVC原料,要不下去碰一下試試?反正已經碰得滿臉都是灰了,再在家門口碰一鼻子也無妨。
            他們打聽著找到東塑,到銷售科了解了解行情,幾個人就有點喪氣,人家也不缺原料啊。
            小張陪著客人正坐在飯店說著話,于桂亭邁著他的大長腿來了,急風似火,大步流星。
            客人一看這位于書記,身材瘦高,穿一身舊軍裝,膝蓋處還打著補丁,頭發濃黑,眼神晶亮,腰板挺直,帶著一股軍人的干練灑脫。
            寒暄過后,客人說明來意。
            于桂亭說,你們在我的廠區轉了嗎?看見我的倉庫了嗎?
            客人說,轉了,看了,廠區秩序井然,車間里機器轟隆隆運轉……
            于說,我們是個小廠,你們來這里,我很高興。是高看我們了……我這是三個倉庫,你們看,如果把這些庫房都裝滿,至多能容納多少呢?
            客人眨眨眼,往多里說?!芭昧四苎b200噸?!贝蠊粱母睆S長說。
            “那好,我要你們220噸?!?/div>
            200噸PVC原料夠東塑用半年的了,這可不是個小數目呀。幾個客人張了張嘴,有點不敢相信自己的耳朵。
            他們幾乎跑遍了全國一無所獲,沒想到在家門口遇到了這么個大救星。
            那位副廠長真是喜出望外,握著于桂亭的手一個勁地說謝謝?!疤兄x你們了!這么著,你們要的PVC原料先拉走,不要錢。以后愿意什么時候給什么時候給?!?/div>
            于桂亭一搖頭:“那哪兒行。要貨付錢,天經地義,我拉一車給一車的錢?!?/div>
            那副廠長瞪著眼睛,簡直心潮澎湃了?!耙@樣,我們的PVC原料價是每噸國家定價1960元,現在市場賣價是1600元,我們按1500給你!”
            于桂亭搖搖頭,說,那不行。
            副廠長面露難色,于書記,我這是最低價了,不能再降了,這已經是賠本的買賣了。
            于桂亭說,別急,你聽我說。你給我1500我不要,給我1600我也不要,我就按1960元一噸要……
            大沽化的幾個人聽得眼睛發直。幾個人你看看我,我看看你,懷疑是自己的耳朵出了毛病。
            于桂亭很認真地又重復了一遍:220噸,1960元一噸,不然我不要。
            這回幾個人聽清楚了,確認自己耳朵沒毛病。一時都回不過神來。
            于桂亭不緊不慢地說:“我就要1960元一噸。干我們這行,誰都有為難的時候,我不能在你有難時,敲你的竹杠。我按國撥價付款,貨到款到?!?/div>
            天津大沽化工廠是全國知名的大企業。大企業的廠長經多識廣,愣沒碰見過于桂亭這樣的買賣人。
            他激動得一時竟不知說什么好了。
            “但我有一個要求……”于桂亭話鋒一轉,“我們也不訂文字的,就是一個口頭協議,到原料緊張的時候別忘了我們就行了?!?/div>
            “哎呀,于書記,這話還用說嗎?到什么時候我們也忘不了你們啊……以后有用得著我的時候,哪怕有你二寸半的一張紙條,我也愿肝腦涂地?!备睆S長被深深感動了。
            7,一握桂亭手,永遠是朋友
            客人千恩萬謝,吃完飯走了。
            于桂亭身邊的小張一腦袋糨糊。他眨巴著眼怎么也想不明白,1960元和1500元差460塊錢呢,220噸就差十萬,于書記干嘛買貴不買賤呢?
            看客人走了,小張再也憋不住了,問:“于書記,你平時老教育我們,降低成本,挖潛增效,要節約每一度電,每一滴水,每一滴油……你今兒個怎么一下子多扔出去十萬塊錢呢?咱得多賣多少雙涼鞋才賺得上來呀?”
            于桂亭一笑:“小張,我知道你不明白,他們也不見得明白。做生意,咱們要活,人家也得活,咱不能把人家擠兌死。商人便宜賣了貨,就像吃了屎,今兒個你幫了他的忙,回過頭他還罵死你——那樣咱這買賣就做得沒意義了。平時這些大廠多牛氣,咱們求著都見不著人家的面,今天得就著這個事,拉個大茬。這塑料原料,我早看明白了,一會兒跌,一會兒漲,有跌就有漲,咱得為原料緊張時考慮——做事不能光看眼前那點利益,得往長遠里看……”
            陽光打在于桂亭的身上,嚴肅的臉上現出一種沉思的表情。
            小張樂了,“于書記,反正覺得你做事跟別人不一樣,我們理解不了。你這一說,我心里就明白了,你這不叫做生意,這叫一握桂亭手,永遠是朋友……”
            于桂亭一樂:“滾,少拍馬屁,干活去?!?/div>
            企業與企業之間的產品供求關系就是這樣,當他正為產品推銷不出去作難的時候,你買他一點產品就是雪中送炭,像他的救星似的??傻搅水a品熱銷、供不應求的時候,你求著買他的產品,就像拿熱臉貼他的冷屁股。
            僅僅過了半年時間,事情就倒了個個兒。國內塑料原料市場價格隨著國際市場的波動而一路上揚,由每噸的1960元漲到2200……2500……2800……直逼3000元大關。
            大沽化工廠的PVC原料一下子成了搶手的香餑餑。廠門口等著要料的汽車排成了長隊,半個月都裝不上貨。
            和東塑用同一種原料出同一種產品的大連、青島等地的塑料廠無米下鍋,急得跺腳。
            東塑于桂亭這兒呢,穩坐釣魚臺,全不用為原料費心。
            東塑拉料的大運輸車什么時候到了什么時候裝車。不用廠子上頭說話,從大門到車間一律是綠燈放行。而且價格就釘死在了1960上,要多少給多少,不漲一分錢。
            于桂亭的遠見卓識在這一刻顯現了出來。
            大沽化的廉價原料一直供給了兩年多,于桂亭不愿意了 。
            咱給人實惠行,欠人情的事不愿干。
            于桂亭親自去了趟大沽化,首先對廠方幾年來給予的支持表示了感謝。然后誠懇地說,原料市場價格都漲到那么高了,還給我們按這么低的價,不行啦。再不給我們漲價,我們不敢來拉了。
            大沽化工廠的領導除了欽佩、感動,沒辦法了,按于桂亭的要求,漲到了2500元。
            隨后的幾年,只要原料一漲價,于桂亭就要求隨行就市往上漲……
            大沽化的領導服了,于桂亭這個朋友是交定了。
            于桂亭的那句話,那位副廠長念叨了一輩子:做生意咱要活,也不能讓人家吃不上飯。
            他們不僅全力供應東塑,到原料最緊張的時候,大沽化工廠廠長、科長多次親自到化工部為東塑跑計劃,而且完全是國撥價……
            原料源源不斷地來,機器加足馬力晝夜轟鳴……東塑涼鞋走上了產銷兩旺的黃金期……
            8,職工喜形于色,于桂亭居安思危
            企業形勢一片大好,職工有活干,有獎金,有福利,能不高興嗎?于桂亭作為一把手,哪能光想眼前。他想的是以后,今天有飯吃,明天有飯吃嗎?三年五年后呢?十年以后呢?一個涼鞋主打產品,咱不能賣一輩子吧,得上新項目呀——有一天被逼著轉產,那可被動了。
            居安思危,這是一個企業領導者的素質。
            在人人慶幸涼鞋好賣的時候,于桂亭已經看到了單一產品的危機。
            新產品開發一直在緊鑼密鼓地進行著。
            這兩年,廠子一邊生產涼鞋,一邊研發新產品,成功研制了打包帶和玻璃紙,可這些產品都是短平快項目,賺一時快錢行,不能做為支柱產業。
            為了研發新產品,企業成立了“新技術、新產品研制組”,又成立了開發科,專門負責先進技術和先進設備的引進——科技興廠,上項目,還得走高科技之路才行。
            別人能做的產品咱不做,太容易的項目打破腦袋,鄉鎮企業上的項目咱不上,咱不跟鄉鎮企業爭,咱得上有技術含量的——于桂亭從這時起就跳出了“低門檻”思路。
            就在人們苦尋項目的時候,于桂亭靈光一閃,想到了他在國外看到的床墊——軟硬適中漂亮洋氣的席夢思床墊,咱能不能生產床墊呢?
            聚氨酯席夢思床墊由此進入東塑人的視野。
            先搞搞市場調研,發現國內市場還是空白。不過,據內部消息透露,有好幾家企業已經看好這個項目,正準備上。
            “咱要搶?!?/div>
            一聲令下,技術人員起動。廠長孔令武為經濟負責人,副廠長馮本章為項目負責人,婁玉敏為技術負責人,組成9人引進小組,全力攻堅。
            上項目還有一個相當繁雜相當艱苦的過程,咱們暫且放下引進小組的工作不說,把視線轉回到涼鞋上。
            幾年的改革,幾年的挖潛,東塑人煥發了前所未有的熱情,還是那些人,甩開膀子干了起來:
            涼鞋生產設備全部由機械傳動改造成液壓傳動,注塑設備自己設計自己制造,年生產能力由300萬雙突破1000萬雙……
            職工用廢料研制的打包帶,投入兩萬元創造了75萬元的利潤……
            東塑職工宿舍樓正拔地而起,新的辦公樓也在醞釀之中……
            9,涼鞋飛進京
            新穎、靚麗的明珠牌塑料涼鞋在全國市場打響以后,許多中小城市的商店都相繼給東塑設立了產品專柜,一時形成了供不應求的熱銷局面。但不無遺憾的是,距離滄州僅四百多里的北京市場始終沒有打開。
            于桂亭指示銷售部門,攻下北京市場——咱現在不愁銷量,咱就是想要這個名氣。銷售人員去了兩次,無奈都被拒之門外。
            于桂亭不服這個氣:“我就不信,咱涼鞋質量又好又便宜,就賣不到北京去?!?/div>
            “我去?!?/div>
            他親自去了,帶著人,帶著貨,直奔北京王府井百貨大樓。
            見到樓層經理,于桂亭鞠躬、遞煙,說明來意,希望能在王府井設個涼鞋專柜。
            樓層經理表情很冷淡,一臉不屑:“滄州市?沒聽說過,我只聽說過有個滄縣。滄州產的塑料涼鞋?明珠牌?更沒聽說過……我們這里擺的都是名牌,不是啥東西想進來賣就進來賣……”
            于桂亭拿出省優名牌證書,樓層經理眼一瞟,用手一推:“這都說明不了什么,現在國家的名牌都擠不進來,我們都得挑著揀著……”
            于桂亭把身子伏到最低?!澳憧催@樣行不行,給我三天時間,我的產品只擺三天。如果三天之內銷不出去,我們全部拉走——這三天,我每天還賠你柜臺費一萬。我的貨放在這兒,人放在這兒,我們自己搬貨上柜,不用你們費心,不用你們掏運費,涼鞋都以最優惠價給你們……”
            樓層經理總算同意了。
            三天后,東塑擺上柜的塑料涼鞋搶購一空。
            數天后,王府井百貨大樓的樓層經理連同柜組負責人一起來到了滄州,拜望于桂亭。
            一見于桂亭,他們滿臉帶笑,老遠就伸出了手:“于書記,真是怠慢你們了,我們專程來看你……你們的涼鞋一上柜,就被搶光了,真想不到,這么受歡迎……柜臺都擠壞了,供不應求……咱們簽個合同,長期合作……”
            于桂亭給客人倒上一杯水,笑臉如花:“我們的明珠姑娘不是嫁不出去,只是想到首都市場展一展風采……”
            “于書記,我們想大批量進貨,我們要把最明顯的柜臺騰出來,擺上咱們的涼鞋……”
            “哎呀,這個嘛,我們的產品都是按訂單生產,現在要貨的實在太多,一下子調劑不出來,很難滿足貴處的要求啊……”于桂亭吐出一口煙霧,他說的也是實話。
            “行啦行啦,于書記,今兒個就算我們來求你了,行了吧?”
            于桂亭朗聲大笑起來。
            東塑涼鞋從此暢銷北京。
            10,花色品種350個,顧客扯爛了售貨員的袖子
            東塑涼鞋從城市到農村,又從農村打進了城市。
            一張大照片刊登在滄州市日報的頭版。
            照片上,幾名售貨員正忙碌著招呼顧客,面前的柜臺上,擺著各式涼鞋,旁邊的人們,擠在柜臺前,有的細看,有的問價,有的遞錢……
            這是東塑涼鞋在北京展覽館展銷的一個場景。
            看看照片的配文描述吧:
            大廳里熙熙攘攘,商品琳瑯滿目,北京市第四屆婦女兒童用品展銷會正在這里進行。
            在二樓轉彎的一個不起眼的地方,人群把柜臺圍得水泄不通。人們喊著、叫著只顧往前擠。
            “同志,給我拿兩雙36號的沙灘鞋?!?/div>
            “請給我拿三雙小孩涼鞋?!?/div>
            人們急切地叫著,拽著柜臺內的售貨人員。
            “大家別急,我給你們拿?!睆S供銷科科長祁青長熱情地接待著每一位顧客。
            柜臺外的人越聚越多,人們怕買不到“明珠”產品,真有些急了。小祁的袖子不知什么時候被顧客扯壞了……
            幾天的展銷會結束了,一萬多雙涼鞋被搶購一空,不少聞訊趕來,沒有買到產品的顧客,拉著東塑職工的手說,滄州明珠涼鞋真好,你們啥時再來呀?
            ……
            這一幕,同樣也出現在鼎鼎大名的王府井百貨大樓。
            看看王府井的銷售盛況吧:
            東塑涼鞋專柜占了整個樓層最顯眼的地方,各式男女、童涼鞋吸引了眾多的消費者,尤其女式細網眼白色涼鞋備受顧客青睞。
            鞋帽部的徐建杰師傅忙得手不得閑,但是臉上笑容洋溢……僅此一種,每日就銷二三十箱,逢星期天,銷量可達六七十箱。
            “如果能保證供貨的話,銷量會更大?!毙鞄煾狄猹q未盡地說。
            ……
            記者的目光,開始一次次向這個蒸蒸日上的企業探詢。   
            “當你走進東塑廠塑料涼鞋樣品室,仿佛來到了五彩繽紛的‘明珠’世界,那熠熠生輝的童涼鞋五顏六色;那瀟灑大方的男涼鞋更令人目不暇接;那綺麗典雅的仿革式女鞋花樣翻新……看到這些新穎精巧的涼鞋,你定會感到:它不僅是生活中的消費品,而且是造型優美精巧的藝術品……
            這些‘藝術品’的誕生,凝結著東風塑料廠干部、職工的勞動汗水,體現了設計人員的聰明才智。幾年來,他們吸取了70萬雙涼鞋因款式陳舊棄置倉庫的慘痛教訓,為了使明珠在競爭中取勝,廠成立了信息、設計、審樣三個小組,常年堅持選定新鞋樣,一批批水晶、翡翠、仿革式涼鞋、拖鞋在競爭中脫穎而出,受到廣大消費者的青睞。目前,塑料涼鞋花色達350個,11個規格型號,暢銷全國15個省市自治區……”一位記者在報道中寫下了這樣的文字。
            企業利稅節節攀升,數年后,突破一千萬大關……
            東塑和國營大企業滄州化肥廠并駕齊驅,同年被批準為“國家二級企業”……
            于桂亭被國家輕工部授予“改革闖將”……
            東塑涼鞋,飛遍全國各地……
            11, 于桂亭棋高一招,涼鞋出國
            1988年的秋季訂貨會,各地經銷商照樣瘋狂認購,一下子訂出1200多萬雙。
            出乎人們意料的是,于桂亭做出了一個驚天舉動:說服經銷商減少訂單,按提交的訂單減半供貨,企業生產減產減量,如此一核算,訂單壓縮成了650萬雙。
            就是這樣,于桂亭還嫌訂出去的太多了。
            人們又不明白了,咱于書記這是咋的了?訂的越多才越好呀,干嘛給人家做工作少訂貨呢?
            于桂亭時時盯著全國市場,敏銳地感覺到市場行情的變化:塑料涼鞋的黃金時代過去了。
            經過幾年的發展,中國的鄉鎮企業、個體經濟異軍突起,尤其是南方小作坊如雨后春筍般冒出來,由于成本低,技術好掌握,他們生產的各種小家電、日用品、小商品等正逐漸沖擊全國市場……各種塑料涼鞋也正在源源不斷地仿冒出來……于桂亭到深圳等地考察,一下子嗅到了“危機”信號,回廠后立馬作出決定:東塑的涼鞋減產……涼鞋的好日子要結束了。
            這些事,這些判斷,于桂亭只能裝在心里,因為說了人們未必肯信。
            職工們看到的是東塑涼鞋正一片形勢大好,經銷商搶貨、供不應求……哪里想到風向說變就會變呢。
            這邊生產著,于桂亭又布置了一項任務:提前收款。
            一般經銷商訂貨后,待到第二年批發出去再回款,這中間要有幾個月的賬期。
            于桂亭心想,涼鞋明年就賣不動了。要等到明年,經銷商們的涼鞋都壓在倉庫里,誰還有錢給你呀。趁現在經銷商們還沒醒盹,提前要賬吧。
            全廠的“能人們”都被動員起來了,廠領導帶隊,編成二十四個小組,分赴全國各地要賬。
            “廠子里那些能說的、能磨的,能撒潑的,都打發出去要賬去。要回多少按比例提成……”
            東塑的職工們接受了命令,都不敢怠慢,呼啦一下子就跑到全國各地去了。
            有蹲在人家辦公室哭天抹淚的,有賴在財務軟磨硬泡的,有跟經銷商拉關系托熟人的……
            當然不能說“涼鞋要賣不出去了”,于桂亭“教”的理由就是:廠子要上新項目,缺資金,提前回款。
            東塑職工八仙過海,各顯神通,提前把數百萬的貨款要了回來……
            假冒偽劣沖擊,鄉鎮產品泛濫,第二年,涼鞋真就賣不動了,囤貨多的經銷商叫苦不迭……
            于桂亭真是順風耳、千里眼啊。
            于桂亭憑著他的搶先一步,避免了企業深陷“爛賬”泥坑。
            隨后,中國的國有企業在很長一段時間內,被“三角債”圍困,裹足難行,東塑卻是棋高一招,輕身啟程。
            “咱不跟鄉鎮企業搶飯吃,他們能生產的產品咱不生產,他們賣國內,咱打國外市場?!?/div>
            于桂亭一聲令下,明珠涼鞋撤出國內陣地,進軍國際市場。
            東塑涼鞋從此走出國門,揚名歐美……
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